Interview avec Jean-Baptiste DAVID

DEALCOCKPIT : Pouvez-vous vous présenter ?

Jean-Baptiste David : Je suis Jean-Baptiste David, président de Widoowin Corporate Finance, où je m’occupe particulièrement des opérations de Fusions & Acquisitions. Widoowin est un groupe de conseil financier que j’ai monté en 2009 avec mon associé, Mario Da Silva. Nous avons commencé à deux et sommes maintenant une équipe de 35 personnes. Aujourd’hui, nous sommes présents à Bordeaux, Nantes, Paris, Lyon et Hong-Kong. 

DC : Quel a été votre parcours avant d’avoir lancé Widoowin ?

Jean-Baptiste D. : J’ai travaillé dans l’univers de l’asset management au sein des sociétés telles que Rothschild, DNCA et La Française. J’étais en charge de la commercialisation des fonds via des réseaux intermédiaires comme des conseillers de gestion de patrimoine, des banques privées des institutionnels. Après quelques années d’expérience, je me suis associé avec l’un de mes clients, qui est Mario, pour développer Widoowin Corporate Finance.

DC : En quoi Widoowin est-il différent d’autres cabinets de conseil ?

Jean-Baptiste D. : Nous accompagnons les entreprises entre 5 et 100M€ dans leurs opérations, tout secteur confondu. Le principal défi dans les Fusions & Acquisitions, surtout en tant qu’indépendant, est que l’on est obligé de chercher et de sourcer en permanence des nouveaux clients. Nous avons donc développé cette banque d’affaires pour les indépendants, le modèle n’étant pas du B2C mais du B2B2C. Ainsi, nous ne cherchons pas nos clients en direct mais nous travaillons avec nos partenaires qui nous apportent des dossiers à travers leurs réseaux. Nous avons basé notre modèle sur un réseau d’apporteurs d’affaires, à savoir des partenaires indépendants qui ne travaillent pas en Fusions & Acquisitions mais ont des métiers connexes comme les conseillers de gestion du patrimoine, les family offices, et les experts comptables. Ayant travaillé dans la commercialisation des fonds, je connais très bien ce modèle d'intermédiation. Chez Widoowin Corporate Finance nous avons dupliqué le modèle mais sur le M&A, ce qui n'existait pas. 
Aujourd’hui, nous avons près de 300 partenaires qui nous envoient régulièrement des clients.

DC : Dans cette démarche, quel est l’intérêt pour vos partenaires ?

Notre idée de banque d’affaire indépendante est d’apporter à nos partenaires un service complémentaire pour leurs clients et de leur générer du chiffre d'affaires supplémentaire en leur offrant 30% de nos honoraires du M&A. Nous leur laissons ensuite toutes les conséquences du deal qu’ils nous ont apporté. Dans le cadre des Fusions & Acquisitions, cela implique souvent des cédants qui viennent de recevoir des liquidités à la transmission de leur entreprise, ce qui est d’intérêt pour tous nos partenaires : les conseillers de gestion de patrimoine pour replacer l’argent, les experts-comptables pour faire des audits, les assureurs pour faire des audits de prime d’assurance, et cetera.

DC : Vous conseillez donc le client final, à savoir des entreprises dans leurs stratégies financières. Pouvez-vous détailler les différentes dimensions de cet accompagnement ?

Jean-Baptiste D. : Nous gérons environ une quinzaine de transactions par an, principalement dans l'accompagnement à la cession d'entreprise. Le processus commence par la création d'une Data Room avec DealCockpit, suivie d'une analyse financière approfondie pour structurer et clarifier les données financières de l'entreprise. Nous nous occupons donc du retraitement des informations pour évaluer le potentiel de rentabilité future, en vue de préparer un rapport de valorisation. Ensuite, nous rédigeons un teaser et, une fois toute la documentation validée par nos clients, nous partons à la recherche d'investisseurs.
L’objectif est de trouver des acquéreurs, qu’ils soient intéressés par une prise de participation minoritaire ou majoritaire, selon le projet de notre client. À ce stade, nous mettons les différents acquéreurs en concurrence pour sélectionner celui qui propose la meilleure offre, non seulement en termes de prix, mais aussi de conditions et de projet. Trois éléments sont essentiels pour nous : le prix bien sûr, les conditions liées à ce prix, mais surtout le projet de l’acquéreur. Ce n’est pas pareil si le repreneur souhaite s'inscrire dans la continuité de l’entreprise ou s'il se concentre uniquement sur certains actifs tout en liquidant le reste.

DC : Comment faites-vous le sourcing de vos partenaires et des investisseurs pour vos clients ?

Jean-Baptiste D. : Le sourcing est organisé de manière particulière chez nous. Nous avons d’abord une équipe qui s’occupe uniquement de l’animation des réseaux de partenaires, qui les informe des opérations que nous avons faites et leur explique comment parler du M&A à leurs clients qui ne le connaissent pas. Cette équipe est également chargée de faire remonter les opportunités, les signer et prendre des mandats exclusifs.
Ensuite, nous avons l’équipe du M&A qui intervient pour exécuter les missions de cession et de LBO.
Tout ce processus qui va du sourcing jusqu’au closing du deal est matérialisé dans un outil SaaS que nous avons développé, qui s’appelle M&A System dans lequel chacun de nos partenaires à un accès. Après avoir signé une convention avec nous, ils peuvent nous partager de l’information en toute confidentialité sur un potentiel deal qu’ils pourraient nous apporter. Si le deal nous est apporté par un partenaire dans son espace, nous allons pouvoir l’analyser rapidement, qualifier l’information, savoir s’il rentre dans notre scope. S’il s’agit d’une transaction que nous sommes prêts à accompagner, nous allons rencontrer le client via le partenaire intermédiaire qui agit en tant que tiers de confiance et nous lui faisons une proposition d’accompagnement.

DC :  Vous accompagnez des entreprises en France et à Hong Kong. Y a-t-il des différences ou spécificités dans votre approche en fonction du pays de vos clients ?

Jean-Baptiste D. : Nous avons un bureau à Hong Kong, dirigé par notre associé Laurent Dorpe, ancien CEO d’Edmond Rothschild. Cela dit, nous ne misons pas beaucoup sur le développement en Asie, car cela nécessiterait une équipe d'exécution internationale. Nous restons donc principalement concentrés sur les cessions françaises, même si nous venons de vendre une société pour environ 35 millions d’euros à une entreprise située en Nouvelle-Calédonie. Nous savons donc gérer des transactions cross-border, mais l'Asie est différente. Par exemple, lors d'une mission pour une filiale d'EDF avec une joint-venture en Asie, nous avons constaté l’importance de parler la langue, d'être sur place et de bien connaître les codes culturels locaux.
Cela est une grande force qui Laurent possède car il est implanté depuis 20 ans en Asie, d’abord à Shanghai et depuis 10 ans à Hong Kong.
Nous y avons réalisé certaines missions, notamment dans le MedTech mais le bureau à Hong Kong reste pour l’instant une petite business unit qui s’occupe de la partie internationale.

DC : Parlant de la MedTech, est-ce qu’il y a des secteurs en particulier que vous aimeriez développer dans les années à venir ?

Jean-Baptiste D. : Nous travaillons beaucoup avec des services aux entreprises, dans le secteur du transport ou encore de l’industrie. Notre priorité reste des entreprises bien installées ayant des business modèles éprouvés et rentables avec 20 à 30% de de d'excédents brut. En ce qui concerne le secteur, nous sommes ouverts à tout.

DC : Le marché est particulièrement tendu en ce moment. Quelles sont les tendances pour Q4 2024 ?

Jean-Baptiste D. : Je pense qu'il y a toujours des personnes intéressées par des opérations, malgré les crises successives et l'incertitude auxquelles les chefs d'entreprise sont confrontés. Ils sont habitués, et je ne pense pas que cela changera, surtout avec l'instabilité politique en France. Les taux d'intérêt ont augmenté, mais ils sont en train de redescendre, ce qui montre que ces fluctuations déjà digérées. Lorsque les taux étaient en hausse, il était difficile de se projeter. Maintenant qu'ils sont en baisse, les chefs d'entreprise estiment qu'on a atteint un plafond, et qu'ils doivent s'adapter à l'incertitude économique et aux crises à venir. En 2023, la situation était compliquée à cause des facteurs géopolitiques, de la hausse des taux et de l'inflation, qui ont paralysé beaucoup d'acteurs. Mais une fois que tout s'est stabilisé, les dirigeants ressentent le besoin de progresser. Ils doivent vendre leur entreprise, grandir ou envisager des acquisitions, sinon ils risquent de stagner et de se faire dépasser par ceux qui avancent.
Après cette période de stagnation et d'observation, je pense que beaucoup sont prêts à prendre des décisions et à se remettre en mouvement.

DC : Dans cette phase décisive, comment les processus de transaction peuvent-il être optimisé et quel rôle joue la technologie là-dedans ?

Jean-Baptiste D. : La technologie est centrale dans nos processus. C’est pourquoi nous avons développé M&A System et nous travaillons avec DealCockpit. Ce sont des éléments importants pour gagner du temps et être bien organisé. Dans M&A System nous avons l’ensemble de nos deals suivis par nos équipes et nos partenaires, ce qui rend l’information organisée, structurée et au bon endroit.
Le M&A est un métier d’information et l’un des seuls métiers d’information qui est très mal digitalisé. Dans M&A System nous avons beaucoup de contreparties. Nous avons des fiches de personnes qui sont soit cédant soit acheteur et pour les acheteurs, nous avons des intérêts, que ce soient des individuels ou des sociétés, donc des investisseurs stratégiques qui sont le plus important pour nous. Nous attachons beaucoup d’importance à la data, ce qui nous a amené à avoir une équipe interne de data de quatre personnes pour traiter toutes ces données car cela nous fait gagner un temps important.

DC : Vous parlez justement de data room et de DealCockpit, vous avez décidé de travailler avec nous et nous vous en remercions. Pourquoi nous avoir choisi ?

Jean-Baptiste D. : J’avais développé en interne une data room qui atteignait un peu ces limites. Nous avions une croissance du nombre de dossiers avec plus de partenaires, plus de deals et des deals plus gros. Notre besoin était d’augmenter la qualité de notre outil, on avait une solution qui était faible et trop légère pour nos clients. Par ailleurs nous avions besoin que notre équipe puisse suivre les deals au quotidien.

D’une part, j’ai eu une offre sérieuse, structurée et indépendante. Et d’autre part nous avons eu un bon feeling avec Fiona et elle nous a fait démonstration avec les équipes, on habite à Bordeaux et ça s’est fait facilement. Le fait que ce soit une solution française est clairement un plus.

DC : J’aime bien tirer avantage de l’occasion d’échanger ensemble pour demander un peu de feedback. Y a-t-il des choses que l’on peut améliorer ?

Jean-Baptiste D. : Je ne suis pas celui qui utilise le plus DealCockpit, il faudrait que je fasse un sondage dans l’équipe, mais pour l’instant ça fait le boulot.

DC : Dernière petite question, à partir des tendances actuelles du marché, quel conseil donneriez-vous aux entreprises cherchant à renforcer leur positionnement ?

Jean-Baptiste D. : On est dans un monde que ce centralise, c’est à dire que tous les secteurs ont tendance à se concentrer. Il y a une course à la taille d’entreprise et c’est difficile de rester compétitif si on est trop petit. A partir d’une certaine taille d’entreprise 10, 20 millions de chiffre d'affaires, on a besoin de réfléchir sur la stratégie : comment être le plus efficace possible, comment intégrer plus de marge, comment grossir correctement, comment intégrer de nouvelle compétence et je pense que ça peut se faire via une croissance externe. La croissance externe n’est pas obligatoire mais importante à envisager à partir d’une certaine taille car aujourd’hui dans tous les plus grands groupes ont créé leur fortune sur de la consolidation, sur le rachat de sociétés et ont su intégrer ainsi des nouvelles compétences et du business.
Il y a beaucoup de sociétés de qualité qui vont être transmises dans les prochaines années et ça tombe bien car ça veut dire qu’il va y avoir des opportunités, en revanche je pense que pour pas perdre de temps il faut bien se faire accompagner par des boutiques de M&A sérieuses, je prêche pour ma paroisse mais il faut s’adresser à votre CGP/ Family office, passez chez Windoowin Corporate Finance parce que nous avons surement des sociétés à vendre ou vous aider à vendre la vôtre.