Interview avec Patrick Azzopardi

Nous nous entretenons avec Patrick Azzopardi, conseil indépendant en M&A et levée de fonds (Build Up), entrepreneur (cofondateur de la startup web3 Dowsers) et business angel.

DealCockpit : Combien de projets avez-vous piloté ?

Patrick A. : Beaucoup ! En général, j’accompagne 5 à 10 projets par an, certains aboutissent, d’autres non.

DC : Avez-vous une clientèle type ?

Patrick A. : Oui, mes clients sont surtout des entrepreneurs dans les services et les logiciels.

DC : En tant qu’expert, que voyez-vous comme enjeu principal pour les start-ups dans l’économie actuelle ?

Patrick A. : Parlons des start-ups dans les logiciels SaaS.
Leur enjeu principal est la fidélité de leur clientèle et le revenu récurrent par client.
Depuis des années, les VC français financent surtout les SaaS qui visent une clientèle de freelances et de TPE, une clientèle très volatile, à la recherche de solutions gratuites ou à petit prix. Pour ma part, je préfère le marché de l’Enterprise Software, c’est-à-dire les solutions logicielles pour PME et grandes entreprises. Même si le temps de prospection commercial est long, c’est une clientèle fidèle, qui paye des montants importants, en dizaine voire centaines de milliers d’euros par an, et surtout de manière récurrente.
Les startups dans ce domaine grandissent moins vite, certes, mais sont beaucoup plus solides et rapidement rentables.
Mon conseil aux entrepreneurs français du logiciel est de cibler ce segment, car ils pourront, à terme, intéresser des géants américains lors de leur revente (comme l’ont fait mes amis fondateurs de Livejourney).

DC : On parle du positionnement sur le marché. Quels sont les enjeux du côté financement/levée de fonds ?

Patrick A. : Il y a un vrai changement dans le paysage des levées de fonds, avec de plus en plus de business angels prêts à investir en early stage. A contrario, beaucoup de VC français sont en difficulté et préfèrent garder leur argent pour réinvestir dans les start-ups qu’ils ont financées en 2020-22 sur des niveaux de valorisations euphoriques. Certains très bons projets ont donc mal à trouver des investisseurs financiers, puisque les VC sont plus prudents.
Pour des entrepreneurs réalistes, ils ne sont pas forcément la meilleure option. Leur modèle est d’investir l’argent de tiers (assurances, banques, fonds de pension, etc.), en contrepartie d’une commission de gestion garantie et d’une commission sur la performance financière exceptionnelle de certaines startups. En conséquence, leur grille d’investissement est de choisir des projets, miser un maximum d’argent et espérer que la startup devienne rapidement grosse et connue, même si elle n’est pas du tout rentable. En revanche, les business angels investissent leur propre argent et ont souvent un comportement plus rationnel, plus pragmatique : c’est à la fois un investissement, qui accepte une perte de la mise de fonds, mais aussi un soutien financier à des entrepreneurs en devenir, dans une approche libérale de l’économie.

DC : La valorisation d’une entreprise représente un grand défi. En l’absence de chiffres concrets, on prend le risque de valoriser une start-up sur la base de l’idée.

Patrick A. : Oui, on valorise l’entreprise sur un espoir, plus ou moins tangible, d’une future réussite.
Les VC ont introduit des mécanismes comme les actions de préférence pour se protéger de la baisse de la valorisation d’une startup. Ce système, issu des USA, permet aux investisseurs de récupérer leur argent en priorité, avant même les autres actionnaires. Les VCs sont donc couverts, en partie, contre les conséquences d’une survalorisation lors de leur investissement, contrairement aux business angels.
Selon moi, les fondateurs doivent se focaliser avant tout sur la construction d’une société saine et solide, pas sur la création hypothétique d’un groupe mondial, ce qui n’arrivera pas dans 99.9% des cas.
Avec une stratégie plus réaliste, non basée sur une course aux levées de fonds, les fondateurs conservent la majorité de leur capital et peuvent devenir millionnaires le jour de la revente, même si leur société est encore petite.
Aux entrepreneurs de 2023 de changer les règles du jeu et travailler à accroître leur patrimoine et celui de leurs investisseurs, sans céder au syndrome d’Icare.

DC : Comme par exemple ?

Patrick A. : Règle N°1 : Parlez plus à vos clients qu’à vos investisseurs.

Règle N°2 : Visez une revente de votre entreprise en millions d’euros, pas en milliards.

Règle N°3 : Ne rêvez pas à des sommes folles : gagner 1 million est déjà fabuleux et presque impossible en tant que salarié.

DC : Il est indéniable qu’il y a une évolution en cours, et plutôt que d’insister sur des « traditions », il est important de s’y adapter.

Absolument. L’erreur de stratégie des fondateurs réside en un seul mot : l’ego.
Pour certains, la renommée est un miroir de leur intelligence, alors que cela peut vite devenir de la vanité.
En réalité, la réussite d’une entreprise est le fruit d’un travail collectif donc devrait en théorie bénéficier à tous.

DC : Quel rôle joue un outil professionnel comme DealCockpitTM dans ce processus-là, et pourquoi est-il important de s’en servir ?

Patrick A. : C’est un outil indispensable pour :
1. Professionnaliser le processus de cession ou de levée de fonds : tous les participants gagnent du temps en arrêtant de gérer les échanges d’informations avec des emails et des tableaux excel.
2. Rendre le processus compétitif : grâce au module Question-Réponse, les investisseurs se rendent compte qu’ils ne sont pas les seuls à regarder la société.
3. Gérer le processus : les fondateurs et leur conseil voient en temps réel qui regarde les documents de la data room et à quel niveau d’avancement les investisseurs sont de leurs analyses.

DC : Pourquoi avoir choisi DealCockpitTM ?

Patrick A. :
1. La confidentialité : avec DealCockpit je suis sûr que les informations de mes clients sont protégées car encryptées et soumises aux lois françaises de protection des données.
2. La souveraineté économique : DC est une solution française, dont j’apprécie les fondateurs : il est normal que je préfère donner mon argent à des entrepreneurs talentueux français.
3. Le rapport qualité-prix : le prix est insignifiant par rapport aux enjeux de la transaction.
4. La facilité d’utilisation : tout le monde sait utiliser DealCockpit en quelques minutes.
5. La sécurité : DealCockpit permet, à la fin de la phase d’audit, d’archiver en un clic toute la data room et de s’en servir, ce qui est le plus significatif, comme annexe électronique de la garantie d’actif-passif, le document sensible de toute transaction. Au début, les fondateurs ne comprennent pas forcément cet aspect lorsque je l’explique. Ils pensent qu’une simple Dropbox pourrait suffire. Toutefois, grâce à DealCockpit, on peut identifier tous les documents consultés et analysés, ce qui constitue une preuve tangible à produire en justice en cas d’activation de la garantie d’actif-passif par l’investisseur.

DC : De l’autre côté, qu’est-ce qu’on peut améliorer ?

Patrick A. : DC pourrait proposer l’archivage électronique des Questions-Réponses et proposer un format numérique ou offrir aux clients une clé USB avec l’index de la data room, tous les documents de la data room, toutes les consultations qui ont été faites par les investisseurs et leurs conseils, et également toutes les questions-réponses.

DC : Merci pour ce retour ! Vous avez, en effet, la possibilité de faire l'archivage des questions-réponses manuellement à la clôture du dossier. Et nous offrons déjà la possibilité d'envoyer une clé USB de la data room aux clients. Mais nous prenons le point.
Un dernier conseil pour des entrepreneurs ?

Patrick A. : Votre objectif : créer une entreprise rentable. Pour cela, gagnez la confiance de vos clients, écoutez-les, et générez rapidement des revenus, même modestes, car cela motive votre équipe et témoigne de la confiance de vos clients. Consacrez l’essentiel de votre temps à de potentiels clients : les investisseurs viendront plus facilement ensuite.