Interview avec Thibault Kerdoncuf, AYA Partners

DEALCOCKPIT : Vous avez récemment été promu Associé chez AYA Partners, que vous avez rejoint en 2020. Pouvez-vous, pour commencer, nous raconter votre parcours, Thibault ?

Thibault Kerdoncuf : Après des expériences de fin d’études en M&A, j’ai débuté ma carrière au sein d’un groupe coopératif de distribution, où j’ai participé à une opération de restructuration et de cession d’actifs. Cette première expérience opérationnelle m’a permis de me confronter très tôt aux enjeux complexes du retournement. J’ai ensuite rejoint Interactis, une banque d’affaires spécialisée dans le distressed M&A, où j’ai passé six ans. En 2020, j’ai intégré AYA Partners, fondée par Virginie Lagrange, une banque d’affaires indépendante qui accompagne PME, ETI, groupes familiaux et équipes de management sur l’ensemble de leurs opérations de fusions et acquisitions : ouverture de capital, financement de croissance, transmission, restructuration et opérations complexes.

DC : Vous avez occupé plusieurs fonctions au sein d’Aya Partners. Cette évolution est-elle liée à une trajectoire personnelle ou s’inscrit-elle dans une stratégie plus globale du cabinet ?

Thibault K. : C’est une dynamique partagée. AYA Partners a la volonté d’accompagner ses clients dans la durée, et cette philosophie s’applique également en interne. L’objectif est que chaque collaborateur puisse évoluer au sein de la société. Je suis arrivé en tant que Directeur Adjoint, avec un rôle d’exécution. Progressivement, j’ai pris plus d’autonomie sur les dossiers, grâce à la confiance de Virginie. Nous avons aussi eu la chance de recruter deux anciennes stagiaires, aujourd’hui analystes, ce qui montre bien cette logique de continuité et de transmission.

Nous fonctionnons en équipe projet, de manière souple, pour garantir une réactivité maximale sur les projets et avec nos clients et une connaissance approfondie de chaque dossier.

DC : L’équipe semble très soudée autour de Virginie Lagrange. Cela constitue-t-il un élément de différenciation dans un environnement très concurrentiel ?

Thibault K. : Oui bien sûr, en fondant AYA Partners Virginie a souhaité créer une boutique différente. Chaque organisation développe ses spécificités, qu’elles soient sectorielles ou dans la manière d’aborder les deals. Chez AYA Partners, notre ADN repose sur une très grande proximité avec nos clients, avec un accompagnement étroit tout au long des opérations – et au-delà, lorsque c’est nécessaire. Nous sommes une équipe resserrée, très réactive, où l’information circule rapidement pour un accompagnement sur-mesure à valeur ajoutée. Nous avons une capacité de réaction rapide, c’est un atout fort, notamment dans nos verticales stratégiques : le secteur de la beauté & cosmétique, la transition énergétique et la formation & éducation.

DC : Pouvez-vous nous partager un dossier marquant, illustrant votre positionnement, votre rôle et votre expertise ?

Thibault K. : Un exemple emblématique est celui d’Avenir Santé Formation, un groupe structuré par croissance externe, spécialisé dans la formation initiale et continue dans le domaine de la santé. L’opération s’est déroulée très rapidement et a abouti à une augmentation de capital, apportée par un fonds spécialisé dans l’éducation. Cela a permis de pérenniser son développement. Ce que je retiens de cette opération, c’est la rapidité avec laquelle elle a pu être structurée, notamment grâce à notre connaissance pré-existante des différents acteurs. Nous avons conçu une solution sur mesure, qui a permis au groupe de retrouver un cap clair et de consolider sa trajectoire.

DC : Vous évoquez la nécessité d’agir vite et efficacement. Comment travaillez-vous avec les autres acteurs – juridiques, opérationnels, internes et externes – dans ce type de contexte ?

Thibault K. : Une opération ne se réussit jamais seul. L’équipe projet AYA Partners travaille étroitement avec les conseils extérieurs : équipes d’auditeurs spécialisés en due diligence ou IBR, avocats spécialisés en M&A ou restructuring, fiscalistes, ... pour maîtriser l’ensemble des aspects d’une opération. Nous organisons, structurons et pilotons le process de vente et les négociations grâce aux expertises pointues de chacun des intervenants. C’est indispensable dans notre activité où les opérations deviennent de plus en plus complexes. Le rôle des avocats, en particulier, est déterminant. Pour matérialiser les négociations et la structuration des montages, (et éviter les frictions au moment des protocoles), nous les impliquons le plus tôt possible, en leur donnant une visibilité continue sur l’avancement du dossier et en partageant avec eux la spécificité des échanges et des attentes.

DC : Vous accompagnez des entreprises dans des contextes critiques. Qu’est-ce qui, selon vous, fait la différence entre un deal qui passe et un deal qui échoue ?

Thibault K. : Une situation de stress dans une entreprise révèle souvent une accumulation de dysfonctionnements : positionnement de marché, modèle économique, management insuffisant, endettement, ou difficultés de financement. Mais dans ce contexte, ce qui peut faire la différence, c’est la valeur stratégique de l’entreprise. Un acteur disposant d’un savoir-faire rare, d’une clientèle solide ou d’un positionnement différenciant conserve un attrait fort, même en période difficile. Il y a aussi un effet de momentum difficile à quantifier : parfois, un dirigeant a déjà réfléchi à des opérations de croissance externe, et le dossier que nous présentons s’inscrit parfaitement dans cette trajectoire. Parfois, c’est l’inverse et une expérience malheureuse de reprise de société en difficulté freine les acquéreurs. D’où l’importance de bien connaître les stratégies sectorielles des différents acteurs, et d’être capable de détecter les éléments différentiant d’un actif pour pouvoir les mettre en avant et les valoriser auprès des futurs partenaires. C’est ce que nous visons au travers de nos verticales.

DC : Vous êtes à l’intersection entre le dirigeant entrepreneur, souvent soucieux de développer, sauver ou transmettre son entreprise, et l’investisseur, qui recherche de la performance. Comment conciliez-vous ces objectifs parfois divergents ?

Thibault K. : Nous conseillons principalement les dirigeants, actionnaires familiaux ou équipes de management. Je n’ai jamais vu un dirigeant d’une société qui ne se souciait pas avant tout de la pérennité et du développement de son activité et du devenir de ses ses équipes. C’est bien là le point de convergence entre dirigeants et investisseurs : le projet et les hommes. Un bon projet de rapprochement ou d’investissement le sera pour toutes les parties prenantes, rassurera l’investisseur et optimisera la valorisation pour le vendeur.

DC : L’Intelligence Artificielle transforme nos métiers. Quelles conséquences anticipez-vous sur les opérations de M&A et de restructuring ?

Thibault K. : C’est clairement un bouleversement total dans la société dont on ne mesure pas encore pleinement l’ampleur des impacts, mais l’IA va transformer aussi nos méthodes de travail. Nous explorons déjà ces sujets pour l’optimisation de nos process internes. C’est un champ d’évolution que nous intégrons activement dans nos réflexions.

DC : Vous nous faites confiance depuis longtemps et nous tenions aussi à vous remercier pour cela. Pouvez-vous nous faire un retour sur Dealcockpit ?

Thibault K. : Au-delà de la technologie, le premier point que je souhaite mettre en avant c’est la haute qualité de la relation client, la proximité. Depuis le début, la communication est fluide, réactive, agile et c'est quelque chose que nous valorisons énormément. Dans nos métiers, le besoin n’est pas juste un hébergement de documents, mais une vraie dataroom. C’est un point de passage critique : on a besoin d’un partenaire fiable et disponible. C’est ce que nous avons trouvé avec DealCockpit. Ensuite, l’interface est ergonomique, facile d’usage pour nos équipes comme pour nos clients. L’offre est bien positionnée et adaptée à nos besoins spécifiques.

DC : Y a-t-il des améliorations que vous souhaiteriez voir ?

Thibault K. : Peut-être une granularité encore plus fine dans la gestion des droits d’accès aux documents, avec une visualisation simplifiée des niveaux de sécurité selon les profils utilisateurs.

DC : Pour conclure : quel conseil donneriez-vous à un jeune professionnel souhaitant se spécialiser en distressed M&A ?

Thibault K. : D’abord : soyez curieux. Ce métier mobilise des compétences variées – économiques, financières, une vision stratégique mais aussi des connaissances juridiques, un aspect crucial dans les situations spéciales. Ensuite, il faut être conscient que ces opérations impliquent un rythme soutenu, un certain niveau de risque et une forte implication personnelle. Mais c’est aussi ce qui rend ce métier passionnant.